Gartner indique égaleement que la réduction des budgets des Technologies de l'information a renforcé le recours aux solutions de SFA hébergées, en mode SaaS (Voir notre article Le marché du CRM continue sa progression rapide en 2008 - fidélisation client et Business Intelligence), que l'on peut mettre en oeuvre plus rapidement et qui n'exigent pas de coûteux investissements de départ. 

Certains éditeurs, tel que Salesforce, profitent de cet intérêt du marché,  qui a revu ses prévisions de chiffre d'affaires à la hausse. Le cabinet Gartner souligne toutefois que cette tendance ne bénéficie pas de la même façon à tous les fournisseurs de logiciels de SFA.

Fin juillet, le cabinet d'études Gartner a dressé un panorama d'une dizaine de solutions présentes au niveau mondial. Les éditeurs qui comptent au moins cent clients et qui ont déployé les deux dernières versions de leur produit retenu peuvent figurer dans cette liste. En préalable,il est à noter que l'adéquation d'un logiciel de SFA différera d'une entreprise à l'autre, en fonction de l'organisation commerciale et de la complexité de celle-ci, des méthodes de vente et du nombre de collaborateurs. Le cabinet Gartner note toutefois que sa liste des principaux fournisseurs et ne constitue qu'un document de référence qu'il convient de la compléter pour mener sa recherche de solution. Il indique également qu'il existe de nombreux logiciels de SFA développés localement ou spécifiques à un secteur industriel.

Gartner répartit sa sélection d'offres entre différentes catégories : les leaders, les challengers et les produits de niche. Dans le premier groupe figurent les éditeurs ayant une bonne vision des besoins des clients en matière de SFA, une stratégie globale (par industries, par zones géographiques, ...) et des produits bénéficiant d'une couverture fonctionnelle complète. Le cabinet Gartner place dans la première catégorie les solutions Salesforce, Siebel CRM et Oracle CRM On Demand.

Dans la catégorie des offres challengers, directement concurrentes des trois premières, le cabinet d'étude a retenu Microsoft Dynamics CRM, SAP CRM 7 et Sage SalesLogix. Pour chacune des offres, Gartner dresse une liste des points forts et des points qui pourraient être améliorés. Par exemple, pour SAP CRM, il signale les améliorations importantes apportées sur l'interface de la version 7 et regrette les différences d'apparence entre les versions connectées et déconnectées pour Notebooks. Par ailleurs, il note des fonctions à compléter sur Sage SalesLogix - configuration des ventes ou gestion des prix de vente. Pour Microsoft Dynamics CRM, le cabinet indique que la gestion des rémunérations des commerciaux est à améliorer.

Enfin, parmi les produits de niche, Gartner place des solutions dont les fonctions ne couvrent pas forcément tous les domaines du SFA, mais adaptées à des organisations moins complexes. On y trouve aussi des solutions adaptées à des déploiements plus restreints. Les offres de Pivotal Sales, SageCRM, Act !, SugarCRM, Goldmine  ou encore Maximizer figurent dans cette liste.

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Glossaire de l'article :

  • CRM (Customer Relationship Management) : Gestion de la Relation Client (GRC) - voir notre article le CRM c'est quoi ?
  • SaaS (Software as a Service) : Logiciel proposé par service soit la commercialisation d'un logiciel  accessible à distance via Internet, comme un service.
    La différence entre ASP et SaaS n'est pas forcément évidente : l'ASP traditionnel se limite à la fourniture d'applications en mode hébergé tandis que le SaaS désigne une application modulaire comprenant des outils et des personnalisations pour répondre aux besoins du clients.
  • SFA (Sales Force Automation) : la Gestion des forces de ventes est un sous-semble du CRM. La gestion des forces de vente vise à automatiser le cycle de vente : saisie des objectifs et prévisions, gestion des affaires, suivi des clients et des activités, analyse des ventes et statistiques. Par ailleurs, les solutions SFA propose  de mieux identifier les leviers de la satisfaction client et permettent la mise en oeuvre des actions correctives.